Νέο Επιχειρείν

Lorenzo Franchini (ScaleIT): Πώς «παντρεύει» startups της ΝΑ Ευρώπης με διεθνείς επενδυτές (Συνέντευξη)


Ποιές εταιρείες θεωρούνται "scaleups"; Ποια ποιοτικά χαρακτηριστικά ζητούν τα funds, για να επενδύσουν σε startups από τη ΝΑ Ευρώπη;

«Ο κύβος ερρίφθη» για τις ελληνικές startups: έχουν την ευκαιρία να έρθουν σε επαφή με τα μεγαλύτερα επενδυτικά funds, που ενδιαφέρονται να επενδύσουν στη Νοτιο-Ανατολική Ευρώπη, συμμετέχοντας στην 4η ετήσια εκδήλωση της ScaleIT. Γνωρίζοντας ότι τους προηγούμενους 30 μήνες οι «απόφοιτοι» του ScaleIT συγκέντρωσαν πάνω από 142 εκατ. δολάρια σε επενδύσεις, θελήσαμε να μάθουμε περισσότερα για αυτή τη διοργάνωση, που «παντρεύει» τις αναπτυσσόμενες εταιρείες της Νότιας και Νότιο-Ανατολικής Ευρώπης με επενδυτές και Venture Capital funds.

Ρωτήσαμε λοιπόν τον πλέον αρμόδιο, τον ιδρυτή και CEO της ScaleIT, κ. Lorenzo Franchini, έναν χαρισματικό κατά συρροήν επιχειρηματία, επενδυτή κεφαλαίων σε νεοφυείς επιχειρήσεις και ιδιαίτερα δραστήριο στον τομέα των Venture Capital.

Συνέντευξη στην Αννίτα Νιάκα

- Κύριε Franchini, τι ακριβώς είναι το ScaleIT και πως λειτουργεί;

Το ScaleIT είναι μία μοναδική πλατφόρμα, που φέρνει σε επαφή υψηλών επιδόσεων startups (scaleups) από το χώρο του digital και του λογισμικού στη Νοτιο-Ανατολική Ευρώπη -προσεκτικά επιλεγμένες με συγκεκριμένα κριτήρια- με κορυφαία Venture Capital funds.

Οι εταιρείες που επιλέγονται, έχουν τη δυνατότητα να παρουσιάσουν το επιχειρηματικό τους μοντέλο σε διεθνή VC funds, όπως τα Amadeus Capital, Cisco Investments, EarlyBird, Highland Europe, Holtzbrinck Ventures, Index Ventures και πολλά άλλα.

- Ποιες εταιρείες θεωρούνται “scaleups” και ποια είναι τα κριτήρια επιλογής τους που αναφέρατε;

Με τον όρο “scaleups” εννοούμε υψηλών επιδόσεων startups εταιρείες, που είχαν έσοδα τουλάχιστον 1 εκατ. ευρώ το προηγούμενο έτος ή τουλάχιστον 1 εκατ. χρήστες και ισχυρή ανάπτυξη 10% m/m. Αναζητούμε επίσης επιχειρηματικά μοντέλα με προοπτικές διεθνούς ανάπτυξης, που να μπορούν να έχουν τουλάχιστον το 20% των εσόδων τους από διεθνείς αγορές. Τέλος, ψάχνουμε για ομάδα είτε ήδη εγκατεστημένη στο εξωτερικό ή που να προτίθεται να μεταφερθεί μερικώς, προκειμένου να υποστηρίξει τη διεθνοποίηση μιας εταιρείας.

- Πως προέκυψε η ιδέα του ScaleIT;

Η όλη ιδέα του ScaleIT ξεκίνησε το 2012, όταν είδα ότι η αγορά άλλαζε δραματικά. Έως τότε, τα οικοσυστήματα ήταν κυρίως κλειστά γεωγραφικά. Ένας επιχειρηματίας θα ξεκινούσε μία εταιρεία στη χώρα του και συνήθως η καλύτερη πιθανότητα που είχε, ήταν να καταφέρει να την αναπτύξει εκεί.

Το 2012 – 2013 ξεκίνησε μία στροφή και ενώ οι επιχειρηματίες ξεκινούσαν εταιρείες στις χώρες τους, τοποθετούσαν τη διοίκησή τους στη Βρετανία ή τις ΗΠΑ, υπέβαλλαν αιτήσεις σε προγράμματα επιτάχυνσης σε άλλες χώρες και αντλούσαν χρήματα τόσο στη χώρα τους, όσο και στο εξωτερικό ταυτόχρονα.

Παράλληλα, επενδυτές που παραδοσιακά επένδυαν τοπικά, άνοιγαν όλο και περισσότερο προς ευκαιρίες στην άλλη πλευρά του Ατλαντικού. Οι αμερικανικές επενδύσεις στην Ευρώπη ήταν κάτω του 1 δισ. δολαρίων το 2013, αλλά σχεδόν διπλασιάστηκαν το 2014 και αναπτύχθηκαν ακόμα περισσότερο τα επόμενα χρόνια. Πολλά διεθνή συνέδρια άρχισαν να έχουν πάνελ για τις διασυνοριακές επενδύσεις.

- Και πως, μέσα από αυτή την παρατήρηση, «γεννήθηκε» το ScaleIT;

Κατ’ αρχήν, ήθελα να κατανοήσω το μεταβαλλόμενο επενδυτικό τοπίο και να δω που θα μπορούσα να φέρω προστιθέμενη αξία. Το 2014 αποφάσισα να αφήσω τον όμιλο «αγγέλων» επενδυτών, που είχα ιδρύσει στην Ιταλία το 2007 και διοικούσα για επτά χρόνια και κατέληξα να περάσω το μεγαλύτερο μέρος εκείνου του έτους ταξιδεύοντας στα κύρια επιχειρηματικά κέντρα της Ευρώπης, της Ασίας και των ΗΠΑ.

Συνάντησα πάνω από 120 μετόχους – επενδυτές και μου έγινε ξεκάθαρο ότι διεθνείς επενδυτές ήταν πρόθυμοι να επενδύσουν στο εξωτερικό υπό 2 βασικούς όρους:

  • Πρώτον, ήθελαν εταιρείες που είχαν ήδη φτάσει σε ένα καλό επίπεδο εσόδων τουλάχιστον 100.000 ευρώ το μήνα και άρα είχαν δυναμική για κλιμάκωση.
  • Δεύτερον, οι επενδυτές ήθελαν εταιρείες που είχαν ήδη αρχίσει να διεθνοποιούνται και μπορούσαν να αποδείξουν ότι ήταν σε θέση να «επιτεθούν και να κατακτήσουν» τουλάχιστον άλλη μία αγορά του εξωτερικού.

Ωστόσο, το να βρεθούν αυτές οι εταιρείες δεν είναι εύκολο. Όταν πήγαμε στην αγορά και αναλύσαμε 450 εταιρείες, για να δούμε ποιές είχαν τις μετρήσεις που ήθελαν να δουν οι διεθνείς επενδυτές πριν επενδύσουν, εντοπίσαμε μόλις 50 που πληρούσαν τα κριτήρια.

Και τότε ήρθε η ιδέα: γιατί να μη συγκεντρώσουμε έναν λογικό αριθμό εταιρειών που να έχουν τις προοπτικές τις οποίες ψάχνουν οι επενδυτές και να πείσουμε τους επενδυτές να έρθουν και να τις γνωρίσουν;

- Τι έχει επιτύχει το ScaleIT μέχρι στιγμής;

Προετοιμαζόμαστε τώρα για την τέταρτη έκδοσή του και η απήχηση που έχουμε λάβει ήταν εξαιρετική ήδη από το πρώτο έτος.  Διεθνείς επενδυτές μας έστελναν SMS και emails καθώς πήγαιναν στο αεροδρόμιο, εκφράζοντάς μας τον ενθουσιασμό τους για την εκδήλωση.

Η ουσία είναι ότι, δεν δημιουργήσαμε άλλο ένα μεγάλο event δικτύωσης με πολλούς προσκεκλημένους χωρίς έναν ξεκάθαρο κοινό στόχο. Οι εκδηλώσεις μας είναι μικρές και εστιασμένες. Φέρνουμε 15 πολύ καλές εταιρείες, τις οποίες οι επενδυτές μπορούν να εξετάσουν χωρίς περισπάσεις, να ακούσουν τη δυναμική τους, να συναντήσουν την ομάδα τους σε ένα υψηλής ποιότητας περιβάλλον. Όλοι έρχονται για τον ίδιο σκοπό, για να επενδύσουν. 

Όσο αφορά τις εταιρείες, ο στόχος μας ήταν πάντα, να δώσουμε σε επιχειρήσεις προερχόμενες από αγορές με όχι τόσο ισχυρό brand, την ευκαιρία να τις δούνε μεγάλα, επώνυμα, διεθνή Venture Capital funds. 

Για παράδειγμα, τρεις από τις επιλεγμένες startups της περυσινής έκδοσης, οι Artemest, Soundreef και HelloHungry.com, έκλεισαν νέους γύρους χρηματοδότησης ή στρατηγικές εξαγορές και συγχωνεύσεις μέσα σε λιγότερο από 4 μήνες μετά την εκδήλωση.

- Τι είναι αυτό που σας κάνει μοναδικούς;

Ανταποκρινόμαστε σε μία μεγάλη ανάγκη και λύνουμε ένα πρόβλημα με ένα απλό επιχειρηματικό μοντέλο: παρουσιάζουμε στους επενδυτές, εταιρείες που ανταποκρίνονται στις προσδοκίες τους.

Όσο αφορά στις startups, τους προσφέρουμε μία πραγματική ευκαιρία. Μόνο 14 από τις καλύτερες εταιρείες επιλέγονται και παρουσιάζονται στο δίκτυό μας των περισσοτέρων από 350 επαγγελματιών επενδυτών ή funds. Στόχος μας είναι η ποιότητα, όχι η ποσότητα.

Η πραγματικότητα είναι, δυστυχώς, ότι εάν μία startup πάει σε ένα μαζικό διεθνές event όπως το Web Summit ή το Mobile World Congress, πιθανότατα θα χαθεί μέσα στο θόρυβο και ειδικά εάν προέρχεται από κάποια μικρότερη αγορά. Αυτές οι αγορές μπορεί να μην είναι οικίες για τους επενδυτές ή μπορεί ακόμα οι επενδυτές να έχουν εσφαλμένες αντιλήψεις για αυτές τις αγορές, που μπορεί να αποτελούν εμπόδια. «Γιατί να επενδύσω σ’ εσένα, αντί για μία εταιρεία προερχόμενη από το Παρίσι, το Βερολίνο, το Λονδίνο ή τη Στοκχόλμη» ρωτούν.

- Τι σας έκανε να επεκτείνετε την εστίασή σας στη ΝΑ Ευρώπη;

Λύσαμε το πρόβλημα με την ιταλική αγορά, οπότε αποφασίσαμε πέρυσι να επεκτείνουμε την εστίασή μας σε άλλες αγορές στην Ευρώπη, οι οποίες αντιμετωπίζουν παρεμφερή προβλήματα.

Πέρυσι κάναμε μία πρώτη δοκιμή με δύο διερευνητικούς εταίρους. Φέτος, θέλοντας να επεκταθούμε, πάμε κατευθείαν στην αγορά, μιλώντας σε τοπικούς επενδυτές, κοιτάζοντας έρευνες, παρακολουθώντας events.

Διότι πραγματικά πιστεύουμε ότι υπάρχουν εταιρείες από τη ΝΑ Ευρώπη, τα Βαλκάνια, την Τουρκία, τις χώρες της πρώην Γιουγκοσλαβίας, που έχουν τεράστια δυναμική.
Θέλουμε λοιπόν να εγγραφούν και να έρθουν στην εκδήλωση τον Οκτώβριο, να παρουσιαστούν ενώπιον των επενδυτών και να γίνουν οι νέοι «μονόκεροι»!

- Κύριε Franchini σας ευχαριστώ πολύ για τη συνέντευξη! Εύχομαι και ελληνικές εταιρείες με τη δυναμική για την οποία μιλάτε, να αδράξουν την ευκαιρία και να έρθουν σε επαφή με διεθνείς επενδυτές.

Και εγώ σας ευχαριστώ!

  • Ο Lorenzo Franchini, ιδρυτής της ScaleIT, είναι Ιταλός «κατά συρροήν επιχειρηματίας» στην αρένα των venture capital επενδύσεων, διεθνής επενδυτής και σύμβουλος, λέκτορας για το “angel investing” σε πολλά ιταλικά πανεπιστήμια. Είναι επίσης Senior Advisor στην LVenture Group.
  • Το 2007 ήταν συνιδρυτής της Italian Angels for Growth, στην οποία ήταν Managing Director έως το 2014.
  • Νωρίτερα υπήρξε Αντιπρόεδρος Marketing στην Gialloviaggi.it και Manager στην Iveco.
  • Έχει επενδύσει σε πάνω από 20 startups διεθνώς (Musement, Tok.tv, Biobeats, Gipstech, Spreaker, Agroils, Biogenera, Angiodroid κ.α)
  • Είναι απόφοιτος του Stanford University Graduate School of Business, του Cranfield School of Management και του Πανεπιστημίου της Φλωρεντίας. 
     
Διαβάστε επίσης