Μη έχοντας αρκετή εμπειρία, οι περισσότεροι άνθρωποι αποδυναμώνουν από μόνοι τους τη θέση τους σε μια διαπραγμάτευση, απλώς και μόνο χρησιμοποιώντας τη λάθος γλώσσα. Ανεξάρτητα από τη θέση σας ή την περίσταση, η λάθος διατύπωση μπορεί αυτομάτως να υπονομεύσει τις διαπραγματεύσεις σας.
Ορισμένες φράσεις αποκαλύπτουν αμέσως έλλειψη εμπειρίας και αυτοπεποίθησης, μειώνοντας τις πιθανότητες ενός ευνοϊκού αποτελέσματος. Επομένως, προκειμένου να εξασφαλίσετε την καλύτερη δυνατή συμφωνία, αποφύγετε αυτές τις τρεις φράσεις με κάθε τρόπο:
1. "Μπορώ να ζητήσω...;"
Η αυτοπεποίθηση είναι το κλειδί από την πρώτη στιγμή μιας διαπραγμάτευσης. Πολλοί άνθρωποι μειώνουν τη διαπραγματευτική ισχύ τους μέσα στα πρώτα λεπτά, διατυπώνοντας τα αιτήματά τους ως ερωτήσεις, σαν να ζητούν άδεια. Όταν ρωτάτε, "Μπορώ να ζητήσω...;", αυτομάτως δίνετε στον συνομιλητή σας τον ρόλο της εξουσίας, επιτρέποντάς του να έχει "το πάνω χέρι".
Αντί για αυτό, διατυπώστε το αίτημά σας με αυτοπεποίθηση. Πάρτε ως παράδειγμα τους δημοπράττες: ποτέ δεν ρωτάνε το κοινό "αν μπορούν να ζητήσουν" ένα συγκεκριμένο ποσό. Το ανακοινώνουν και περιμένουν την αντίδραση. Με αυτόν τον τρόπο, θέτουν οι ίδιοι τους όρους της συζήτησης.
Φυσικά, αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να είστε επιθετικοί. Παραμείνετε φυσικοί και ψύχραιμοι, ώστε ο συνομιλητής σας να νιώθει άνετα.
Η γλώσσα του σώματος παίζει σημαντικό ρόλο. Αν έχετε την τάση να επεξηγείτε υπερβολικά ή να ζητάτε έγκριση, εξασκηθείτε στις διαπραγματεύσεις με φίλους ή συγγενείς. Μάθετε να νιώθετε άνετα στη σιωπή - η αυτοπεποίθηση στη σιωπή είναι ένα πανίσχυρο εργαλείο. Σε μια διαπραγμάτευση, αυτός που μιλάει περισσότερο συνήθως καταλήγει με λιγότερα.
2. "Πιστεύετε ότι το ποσό που ζητάω είναι πολύ υψηλό;"
Για να έχετε τον έλεγχο, πρέπει να είστε αποφασιστικοί και προετοιμασμένοι. Πριν από οποιαδήποτε διαπραγμάτευση, καθορίστε τις "ΕΜΥ" τιμές σας:
Ε (Ελάχιστη): Το ελάχιστο ποσό που είστε διατεθειμένοι να δεχτείτε, πριν αποχωρήσετε.
M (Μεσαία): Ένα ποσό με το οποίο νιώθετε άνετα.
Υ (Υψηλή): Το ιδανικό ποσό που θα σας έκανε χαρούμενους.
Καθορίζοντας αυτές τις τιμές εκ των προτέρων, αποφεύγετε την αβεβαιότητα και μειώνετε την πιθανότητα να δεχτείτε λιγότερα απ’ όσα πρέπει.
Ακόμα πιο σημαντικό, δεν θα χρειάζεται να ζητάτε επιβεβαίωση από τον συνομιλητή σας. Αν ρωτήσετε, "Μήπως το ποσό που ζητάω είναι πολύ υψηλό;", δείχνετε αμφιβολία και αποδυναμώνετε τη θέση σας. Αντί να ρωτάτε, δηλώστε το ποσό σας με σιγουριά και αφήστε τον συνομιλητή σας να αντιδράσει. Ένας έμπειρος διαπραγματευτής περιμένει πάντα μια υψηλότερη αρχική προσφορά. Η ανασφάλεια μόνο θα υπονομεύσει τη θέση σας.
3. "Θα περιμένω νέα σας για τα επόμενα βήματα"
Μια διαπραγμάτευση δεν έχει ολοκληρωθεί μέχρι "να πέσουν οι υπογραφές". Η "μεταμέλεια του αγοραστή" είναι συχνό φαινόμενο - πολλοί άνθρωποι αμφιβάλλουν για τις αποφάσεις τους μόλις φύγει η ένταση της στιγμής. Το ίδιο ισχύει και στις διαπραγματεύσεις. Αν αφήσετε τα πράγματα ανοιχτά, ο συνομιλητής σας μπορεί να το ξανασκεφτεί ή να χάσει το ενδιαφέρον του.
Αναλάβετε δράση. Κάντε άμεσα follow-up και επιδιώξτε ενεργητικά την οριστικοποίηση. Όσο πιο γρήγορα κλείσει η συμφωνία, τόσο πιο γρήγορα μπορείτε να προχωρήσετε στην επόμενη επιτυχημένη διαπραγμάτευσή σας. Στις διαπραγματεύσεις η δυναμική είναι κρίσιμη - μην τη χάσετε περιμένοντας παθητικά.
Αποφεύγοντας αυτές τις τρεις φράσεις και δηλώνοντας αυτό που θέλετε με αυτοπεποίθηση, θα διατηρήσετε τον έλεγχο και θα αυξήσετε τις πιθανότητές σας για επιτυχημένες διαπραγματεύσεις. Οι μικρές αλλαγές στη γλώσσα που χρησιμοποιούμε, μπορούν να κάνουν τεράστια διαφορά. Οπότε, χρειάζεται να είμαστε συνειδητοί (και) ως προς τον τρόπο που λειτουργούμε στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων.
