Μόλις δούμε μία ετικέτα με την τιμή ενός προϊόντος που μας ενδιαφέρει, πάει... "τσιμπήσαμε". Έχει να κάνει με μία ψυχολογική αρχή που λέγεται «αγκυροβόληση» (anchoring). Ουσιαστικά, ο πρώτος αριθμός που βλέπουμε, «χρωματίζει» όλους όσους έπονται. Και εξηγούμαστε:
Φαντάσου το εξής: Βλέπεις το "τέλειο παντελόνι" στην τιμή των 170 ευρώ και σου φαίνεται κάπως υπερβολική. Λίγο αργότερα, σε ένα άλλο κατάστημα ή στο internet, βρίσκεις το ίδιο παντελόνι με 120 ευρώ – 50 ευρώ λιγότερο. «Τι ευκαιρία!» σκέφτεσαι.
Είναι όμως;
Όταν αισθάνεσαι ενθουσιασμό που θα εξοικονομήσεις 50 ευρώ, είναι πολύ πιθανότερο να ξοδέψεις 120 ευρώ για το προαναφερόμενο παντελόνι.
Και βέβαια, αισθάνεσαι πολύ μεγαλύτερη ικανοποίηση, απ’ ότι εάν είχες δει πρώτα το ίδιο παντελόνι με τιμή 70 ευρώ (Τότε θα έλεγες «120 ευρώ; Τι κλέψιμο!)
Το φαινόμενο της «αγκυροβόλησης» δεν περιορίζεται μόνο στις τιμές. Είναι μία γνωστική προδιάθεση που χρησιμοποιείται επίσης στις διαπραγματεύσεις, όπου το πρώτο άτομο που θα θέσει στο τραπέζι έναν αριθμό έχει το πλεονέκτημα, καθώς παρέχει το μέγεθος που θα επηρεάσει όλα όσα θα ακολουθήσουν.
Πώς μπορείς να καταπολεμήσεις αυτή την υποσυνείδητη επιρροή; Δημιουργώντας την δική σου «άγκυρα».
Για παράδειγμα, όταν πηγαίνεις για ψώνια, πρώτα θέσε ένα νοητό όριο για το μέγιστο ποσό που προτίθεσαι να ξοδέψεις γι’ αυτό το πολυπόθητο παντελόνι και μετά κοίτα την ετικέτα με την τιμή.
Εάν κοστίζει περισσότερο από το όριό σου, ξέχασέ το. Εάν κοστίζει λιγότερο, μπορεί να το συμπεριλάβεις στο καλάθι των αγορών σου με καθαρή συνείδηση, γνωρίζοντας ότι ο προϋπολογισμός σου θα σε ευχαριστεί αργότερα.
Δυστυχώς, το να δημιουργείς τη δική σου «άγκυρα» δεν είναι πάντα ένα «μαγικό ταίριασμα». Εάν οι νοητές σου «άγκυρες» και οι υφιστάμενες τιμές δεν ταιριάζουν, ίσως θα ήταν καλύτερο να κάνεις πρώτα μία έρευνα αγοράς. Όταν δεις κάμποσα παρόμοια προϊόντα, θα έχεις μία ιδέα για τις διαθέσιμες τιμές και την καλύτερη «σχέση ποιότητας – τιμής».
Μιας και σύντομα έρχονται και οι εκπτώσεις, είναι τώρα μία καλή περίοδος να εξασκηθούμε σε αυτό!
