Είτε προσπαθούμε να «βγάλουμε άκρη» με έναν γκρινιάρη έφηβο, είτε με έναν σκληρό εργοδότη, είτε με οποιοδήποτε άλλο «δύσκολο» άτομο, όταν χάνουμε τον έλεγχο μπαίνουμε σε σύγχυση. Ταλαντευόμαστε μεταξύ θυμού και απελπισίας και γινόμαστε όμηροι αρνητικών και αποδυναμωτικών συναισθημάτων. Κανένας μας δεν θέλει να βρίσκεται σε αυτή την κατάσταση, δεδομένου και ότι ποτέ δεν επιφέρει ένα θετικό αποτέλεσμα. Γι’ αυτό, καλύτερα να γνωρίζουμε έναν τρόπο να διατηρούμε τον έλεγχο του εαυτού μας, ακόμα κι όταν οι καταστάσεις στην επικοινωνία γίνονται δύσκολες.
Από την Αννίτα Νιάκα
Μαθαίνοντας μερικά από τα μυστικά που χρησιμοποιούν επιτυχημένοι διαπραγματευτές, μπορείς να αποφύγεις πολλά δράματα και να παραμένεις «στο τιμόνι» της ζωής σου ακόμα και όταν έχεις μία δύσκολη συζήτηση ή διαπραγμάτευση και να το στρέφεις στην επιθυμητή κατεύθυνση. Ακούγεται πολύ καλύτερα απ’ το να χάνεις τον έλεγχο, έτσι δεν είναι;
1. Γνώριζε τι θέλεις
Η σαφήνεια του σκοπού είναι κλειδί για μία επιτυχημένη διαπραγμάτευση. Συχνά βιώνουμε συναισθήματα που μας αποδυναμώνουν, επειδή ο νους μας δεν είναι διαυγής και δεν αδυνατούμε να καταλάβουμε τι πραγματικά συμβαίνει. Αναρωτιόμαστε ποιο θα πρέπει να είναι το επόμενο βήμα μας. Τη στιγμή που ένας διαπραγματευτής κάθεται στο τραπέζι, γνωρίζει ήδη με σαφήνεια τα αποτελέσματα που επιθυμεί να έχει από τη διαπραγμάτευση. Οπότε, όταν αντιμετωπίζεις μία δύσκολη περίπτωση, διερωτήσου:
«Τι είναι αυτό που θέλω πραγματικά να επιτύχω; Ποιοι είναι οι στόχοι μου;»
Το να έχεις μία ξεκάθαρη και μετρήσιμη απάντηση σε αυτή την ερώτηση (που μπορεί να περιλαμβάνει και το τι δεν είσαι έτοιμος να αποδεχθείς σε μία συμφωνία) θα σε υποστηρίξει πάρα πολύ όταν απέναντί σου έχεις έναν «δύσκολο» άνθρωπο.
2. Αναγνώρισε την ανάγκη της άλλης πλευράς
Με αυτό δεν εννοούμε μόνο να ξέρεις ποιοι είναι οι στόχοι της άλλης πλευράς ή να μαζέψεις πληροφορίες που θα σε βοηθήσουν να συνδεθείς με το άλλο άτομο με έναν πιο ειλικρινή και ζεστό τρόπο. Το πιο σημαντικό είναι να αναγνωρίσεις ποιες βασικές ανθρώπινες ανάγκες του προσπαθεί να ικανοποιήσει ο άλλος άνθρωπος, με μία συμπεριφορά που μπορεί να είναι ακόμα και βλαβερή ή καταστροφική.
Υπάρχει πάντα μία θετική πρόθεση πίσω από οποιαδήποτε συμπεριφορά κάποιου. Υπάρχει πάντα η πρόθεση να ικανοποιηθεί κάποια ανάγκη. Εάν μπορέσεις να αναγνωρίσεις εάν ένα άτομο μέσω μίας συγκεκριμένης συμπεριφοράς αποζητά αναγνώριση, ή βαθύτερη σύνδεση ή απλώς φοβάται και άρα αποζητά ασφάλεια, θα είσαι σε καλύτερη θέση να συνδεθείς με τις βασικές ανάγκες του ανθρώπου αυτού και να φροντίσεις γι’ αυτές, εφόσον μπορείς. Μόλις μία ανάγκη αναγνωριστεί, αυτό που χρειάζεται να αλλάξει είναι η στρατηγική προς την ικανοποίησή της.
Οπότε, ποια είναι η θετική πρόθεση πίσω από την δύσκολη συμπεριφορά του άλλου; Αναγνώριση; Ασφάλεια; Μία βαθύτερη σύνδεση; Πώς μπορείς να βοηθήσεις το άτομο να ικανοποιήσει την ανάγκη του με έναν εποικοδομητικό τρόπο; Τι εναλλακτικές λύσεις υπάρχουν;
3. Ετοίμασε επιλογές για αμοιβαίο όφελος
Εφόσον έχεις αναγνωρίσει τις ανάγκες του άλλου, μπορείς να φέρεις στο τραπέζι ένα μενού επιλογών, οι οποίες να είναι ευνοϊκές και για τις δύο πλευρές. Με άλλα λόγια ρώτα τον εαυτό σου:
Με ποιους τρόπους μπορούν να καλυφθούν και οι δικές μου ανάγκες και του άλλου; Εάν εστιάσεις μόνο στις δικές σου ανάγκες, τότε δεν διαπραγματεύεσαι σωστά και η διαμάχη που αντιμετωπίζεις θα κλιμακωθεί και θα γίνει δυσεπίλυτη. Άρα, αντί να βλέπεις τον άλλον σαν έναν αντίπαλο που πρέπει να νικήσεις, καλύτερα να τον βλέπεις ως έναν εταίρο με τον οποίο μπορείς να συνεργαστείς.
4. Άκου
Δε υπάρχει πιο ισχυρή και μεταμορφωτική δεξιότητα στη διαπραγμάτευση, από το να ακούς πραγματικά. Μόνο έτσι θα μπορέσεις να κατανοήσεις την αντίληψη και τις ανάγκες του άλλου. Για να ακούς πραγματικά και σε βάθος, πρέπει να μπορείς να βάζεις τον εαυτό σου στην άκρη –προσωρινά, ούτως ώστε να δίνεις χώρο και στον άλλο άνθρωπο.
Εφαρμόζοντας αυτά τα τέσσερα «μυστικά» των επιτυχημένων διαπραγματευτών θα αυξήσεις την αποτελεσματικότητα της επικοινωνίας σου, θα εμβαθύνεις τις σχέσεις σου, θα βρεις λύσεις που δεν φανταζόσουν και θα μπορείς να μετατρέπεις προβλήματα σε ευκαιρίες. Αν μη τι άλλο, όλα αυτά μπορούν να αναβαθμίσουν την ποιότητα ζωής σου.
