Επιχειρήσεις

Δ. Αναστασίου /Εθνική Ασφαλιστική: Τρία εμπόδια στην ανάπτυξη του κλάδου Ιδ. Ασφάλισης


Η Βόρεια Ελλάδα και γενικότερα η περιφέρεια πάσχει

Η πίστη στον θεσμό της  κοινωνικής ασφάλισης, η απουσία  φορολογικών κινήτρων, η χαμηλή εμπιστοσύνη στην ιδιωτική ασφάλιση - εξ αιτίας και περιστατικών όπως της "Ασπίς", οδηγούν τους Ελληνες σε εσφαλμένες επιλογές όσον  αφορά την ασφάλιση τους. Ετσι η συμμετοχή του κλάδου στο ΑΕΠ παραμένει σε χαμηλά επίπεδα. Σε συνέντευξη του στο Sofokleousin.gr, o Δημήτρης Αναστασίου, Διευθυντής των Γραφείων Πωλήσεων  Θεσσαλονίκης, Τρικάλων, Λάρισας, Βόλου, Καρδίτσας, Καστοριάς, Γρεβενών, επισημαίνει ότι σημαντικό ποσοστό του πληθυσμο δεν έχει ασφαλιστική κάλυψη. Υπάρχουν λοιπόν μεγαλα περιθώρια ανάπτυξης εργασιών στους τομείς υγείας, σύνταξης αλλά και παροχών.

Παράλληλα μιλά για τα προβλήματα που δημιουργεί το bancassurance τα προβλήματα και τις ανάγκες της Βόρειας Ελλάδας, αλλά και τις απαντήσεις που μπορεί να δώσει σε κρίσιμα ερωτήματα των πολιτών μέσω μίας πρωτοποριακής υπηρεσίας στο διαδίκτυο. 


Συνέντευξη στην ΕΛΕΝΑ ΕΡΜΕΙΔΟΥ

- Ποιος είναι ο ρόλος της ασφάλισης στην κοινωνία και την οικονομία. Γιατί μέχρι σήμερα η συμμετοχή της στο ΑΕΠ της χώρας είναι μόλις 2,1%, πολύ κάτω από τον μέσο ευρωπαϊκό όρο;

Ο ρόλος της ιδιωτικής ασφάλισης με βάση τις κοινωνικές δομές της Ευρώπης αλλά και της Ελλάδας, είναι επικουρικός της κοινωνικής. Βέβαια, με βάση τις τελευταίες εξελίξεις τείνει να παίξει τον πρωταγωνιστικό ρόλο που της αναλογεί, δυστυχώς, όμως όχι γιατί οι Έλληνες αγοράζουν περισσότερο, αλλά γιατί ουσιαστικά εξωθούνται, θέλοντας να εξασφαλίσουν τα βασικά.

Όσον αφορά την υστέρηση του ποσοστού ασφαλίστρων επί του ΑΕΠ, ο πρώτος λόγος είναι η μεγάλη πίστη των Ελλήνων στην κοινωνική ασφάλιση. Δεύτερο λόγο θα έλεγα τη σταθερά μειωμένη πίστη τους προς το θεσμό της ιδιωτικής ασφάλισης, που σε συνδυασμό με «φαινόμενα» και λανθασμένους χειρισμούς, τύπου Ασπίς Πρόνοια, δε συμβάλλουν στην γοργή ανάπτυξη της ιδιωτικής ασφάλισης. Τρίτος, σοβαρός κατά τη γνώμη μου λόγος είναι η  εξαφάνιση και των τελευταίων κινήτρων (εκπτώσεων φόρου), άλλη μία παγκόσμια ελληνική πρωτοτυπία: αύξηση ασφαλιστικών εισφορών των  ταμείων, μείωση παροχών/υπηρεσιών προς τους ασφαλισμένους, κατάργηση φορολογικών κινήτρων για την ιδιωτική ασφάλιση.

Θεωρώ ότι η χαριστική βολή θα είναι το να θεωρηθεί τεκμήριο

- Έχει την δυνατότητα να αυξηθεί ; Τι ευκαιρίες παρουσιάζονται στο κλάδο;

Είναι μονόδρομος. Έχουμε μία αγορά που θα μπορούσαμε να τη χαρακτηρίσουμε παντελώς ανασφάλιστη, κατ’ επέκταση έχουμε τεράστια περιθώρια ανάπτυξης για καλύψεις υγείας, σύνταξης αλλά και παροχών όπως απώλεια εισοδήματος, ασφαλίσεις θανάτου και ανικανότητας.

Η κρίση όμως των τελευταίων ετών έχει περιορίσει τα περιθώρια ανάπτυξης με έναν ιδιόμορφο τρόπο: Ενώ νέα παραγωγή τρέχει με αυξητικούς ρυθμούς, η φτωχοποίηση της κοινωνίας «ακυρώνει» μέρος της παλιάς παραγωγής. Ετσι εξηγείται το ότι ο κλάδος ασφαλειών συνεχίζει να καλύπτει  2,1% του ΑΕΠ, αν και αυτό έχει μειωθεί κατά 25% την τελευταία πενταετία.

- Η ασφάλιση της υγείας είναι ακριβή στην Ελλάδα. Από ποιους παράγοντες εξαρτάται. Και τι έχει κάνει ο κλάδος υγείας και ζωής για αυτό το θέμα ;

Διαφωνώ, η αποκατάσταση της υγείας είναι ακριβή και όχι τα προγράμματα νοσοκομειακής περίθαλψης. Υπάρχει σημαντική μείωση τιμών τα τελευταία χρόνια, ειδικά στα νέα ετησίως ανανεούμενα συμβόλαια. Σήμερα κάποιος μπορεί να εξασφαλίσει ποιοτικές υπηρεσίες ιδιωτικών κλινικών με ασφάλιστρα που ξεκινούνε από 350€/ χρόνο περίπου για ενήλικες και λιγότερο για παιδιά. Βέβαια, κάθε ποσό που πρέπει κάποιος να καταβάλλει σε περιόδους οικονομικής δυσχέρειας θεωρείται, λογικά, «βάρος»…

- Οι μεταφορές χαρτοφυλακίων στο κλάδο αυτοκινήτου συνεχίζονται. Προμηνύεται κόντρα ΕΠΥ – Ασφαλιστικών;

Πώς μπορούν οι ασφαλιστικές να γλυτώσουν τα μερίδια τους, μήπως προσφέροντας νέες καλύψεις με περισσότερες επιλογές;

Η σύγκριση κατά τη γνώμη μου είναι άνιση, αφού το εποπτικό πλαίσιο διαφοροποιείται και κατ’ επέκταση κάνει τις ΕΠΥ πιο «ευέλικτες», δίνοντάς τους μάλιστα την δυνατότητα με μειωμένα ασφάλιστρα να αυξάνουν τις προμήθειες!!

Πρόκειται για μία στρέβλωση και εύχομαι να μην τραυματίσει με αρνητικές εξελίξεις περαιτέρω την αγορά. Πάντως η καθυστέρηση από πλευράς της Ευρώπης, αλλά και της χώρας μας, να αντιμετωπίσει το φαινόμενο αυτό τίποτα θετικό δεν προμηνύει για το μέλλον.

- Το Bancassurance ανοίγει νέες αγορές ;

Όχι. Τα προβλήματα που δημιουργεί μάλλον είναι περισσότερα, αφού το μόνο που καταφέρνει είναι να προσθέτει στόχους και άγχη άσχετα με το αντικείμενό τους στους τραπεζοϋπαλλήλους, οι οποίοι περιορίζονται στις εύκολες πωλήσεις αποταμιευτικών κατά κανόνα συμβολαίων και ασκούν μία συνεχιζόμενη αντιδεοντολογική πίεση στους ενυπόθηκους δανειολήπτες.

Η αγορά μας είναι πολύ μικρή και με τέσσερις συστημικές τράπεζες, που με τον α ή β τρόπο έχουν σχέση με ασφαλιστικές εταιρείες, θα μπορούσε εύκολα μέσω των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών να επιδιωχθεί με ποιοτικά κριτήρια το περιβόητο cross selling βρίσκοντας έτσι τη χρυσή τομή που είναι α) κέρδη (μικρότερα) για τις τράπεζες β) ποιοτικές υπηρεσίες στους πελάτες γ) ευχαριστημένους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές. Έτσι ομαλοποιούμε την αγορά και πολύ περισσότερο δημιουργούμε ασφαλιστική συνείδηση στους πελάτες.

- Οι online πωλήσεις μπορούν να αλλάξουν τα δεδομένα στο κλάδο ασφαλειών, πώς και ποιος ο ρόλος της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης;

Τα δεδομένα ήδη έχουν αλλάξει αλλά μόνο στα προϊόντα υποχρεωτικής ασφάλισης, όπως του αυτοκινήτου. Θεωρώ ιδιαίτερα δύσκολο να αγοραστούν προαιρετικές ασφαλίσεις (ζωής, σύνταξης, υγείας) με αυτό τον τρόπο και καλά θα κάνουν οι εταιρείες να μην επιδιώξουν κάτι τέτοιο χωρίς τη συμμετοχή των ασφαλιστών, γιατί το μόνο που θα καταφέρουν είναι να ανοίξουν άλλο ένα μέτωπο και στο τέλος η ζημία να είναι μεγαλύτερη από το όφελος.

- Εσείς και οι συνεργάτες σας πιστεύετε στην προβολή μέσω του internet και των social media;

Ασχολούμαι  με το internet και γενικότερα με τα social media τα τελευταία 20 χρόνια. Θα βρείτε την παρουσίαση της ομάδας μας στο site www.ateam.com.gr. Οι πελάτες μας έχουν συνεχή ροή ενημέρωσης στη σελίδα μας στο facebook: A Team Σύμβουλοι Ασφαλιστικών Υπηρεσιών  και επειδή οι δικές σας ανησυχίες είναι και δικές μας, θέτουμε μέσω του www.e-asfaliseis.gr στη διάθεση των καταναλωτών μία πρωτοποριακή υπηρεσία του Α΄ ραντεβού (διερεύνηση ασφαλιστικών αναγκών) ψηφιακά. Έτσι, οι πελάτες που επιθυμούν οποιαδήποτε ώρα να επικοινωνήσουν με κορυφαίους πιστοποιημένους και έμπειρους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές, φτάνει να μας καλέσουν μέσω skype (από το site) ή να γράψουν μέσω του chat που έχουν στη διάθεσή τους.

Προσοχή, δεν πουλάμε από το internet, αλλά δίνουμε τη δυνατότητα σε ένα πελάτη να ορίσει το χρόνο (υπάρχει δυνατότητα προσδιορισμού και μελλοντικού ραντεβού) ή να μας καλέσει άμεσα από την «ασφάλεια» του ηλεκτρονικού του υπολογιστή του γραφείου/σπιτιού του και να συζητήσει μαζί μας, διαπιστώνοντας αν και κατά πόσο έχει και ποιες ανάγκες.

Εφόσον υπάρξει θετική έκβαση, τότε προσδιορίζουμε το Β ραντεβού (παρουσίαση), από κοντά. Θεωρούμε ότι έτσι δεν παρακολουθούμε απλώς τις εξελίξεις, αλλά τις δημιουργούμε και μάλιστα χωρίς να χάνεται ούτε ένα χιλιοστό της ποιότητας των παρεχομένων υπηρεσιών. Επιθυμία μου είναι όλοι οι συνεργάτες μου, καθημερινά, να «υπερασπίζονται» το σλόγκαν της A Team : «Νοιαζόμαστε Πραγματικά».

- Ποιες οι ανάγκες/προβλήματα πωλήσεων στη Βόρεια Ελλάδα;

Η Βόρεια Ελλάδα και γενικότερα η περιφέρεια πάσχει, συγκρινόμενη πάντα με την Αθήνα:

1ον από τις αποστάσεις, που δημιουργούν και το μεγαλύτερο κενό. Φανταστείτε ότι για μία συνάντηση δύο ωρών με τη διοίκηση θα « χαθεί»  μία ημέρα. Πρέπει κατά τη γνώμη μου να εφαρμοστούν οι τηλεδιασκέψεις σε όλα τα επίπεδα.
 2ον από το διαχωρισμό αμοιβών-κινήτρων. Επανέρχομαι σε αυτό, διότι πραγματικά είναι άδικο για τον manager, ασφαλιστή ή έστω και πράκτορα της περιφέρειας να διαγωνίζεται για τους ίδιους στόχους με τους Αθηναίους.
3ον  στην ηθική ανταμοιβή (διακρίσεις-βραβεύσεις-ταξίδια) των δικτύων. Επίσης πρέπει να διαχωρίζεται μεταξύ Αθήνας και περιφέρειας.
 4ον όλες οι εταιρείες που θέλουν αντικειμενικά να αναπτυχθούν και στην περιφέρεια πρέπει να έχουν διεύθυνση (ή κάτι παρόμοιο) πωλήσεων για την υπόλοιπη Ελλάδα. Προσοχή όμως, δεν εννοώ κάτι σαν το Υπουργείο Μακεδονίας-Θράκης, που το έχουμε μεν αλλά άνευ αρμοδιοτήτων.
5ον εάν η περιφέρεια συνεχίσει να αποτελεί δεύτερη επιλογή για τις εταιρείες, τότε θα συνεχίσουμε με υπανάπτυξη και κάποια στιγμή θα επιβεβαιωθεί περίτρανα το ρητό  «Ελλάδα είναι μόνον η Αθήνα»

Χαρακτηριστικό είναι το παράδειγμα της κοινής τιμολόγησης  νοσοκομειακών προγραμμάτων του Έβρου με την Αθήνα: Όλοι γνωρίζουν ότι στην Αθήνα και στην Θεσσαλονίκη υπάρχουν πολλά ιδιωτικά νοσηλευτικά ιδρύματα και η πρόσβαση  σε αυτά είναι άμεση, σε αντίθεση με την κάθε επαρχιακή πόλη που πρέπει να διανύσει κάποιος εκατοντάδες χιλιόμετρα και σε κάθε έκτακτο γεγονός αναγκαστικά θα δεχθεί τις πρώτες βοήθειες από τα τοπικά κρατικά ιδρύματα. Κι όμως και οι δύο πελάτες θα πληρώσουν τα ίδια ασφάλιστρα.

Κατά τη γνώμη μου υπάρχουν τεράστια περιθώρια ανάπτυξης της ασφαλιστικής βιομηχανίας και θα έρθει κυρίως μέσα από την σκληρή δουλειά των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών και των Συντονιστών , τη χρηματοοικονομική υποστήριξη στα πρώτα τους βήματα (ίσως και όχι μόνο) και φυσικά τη στήριξη της πολιτείας.